有門窗加盟商在開拓市場失利時喜歡用“成事在天”來安慰自己，認(rèn)為自己已把區(qū)域市場跑遍了，沒有簽單客戶就不能怨自己。其實，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而后動”，必將事半功倍。

做好調(diào)研 尋找目標(biāo)客戶

某家門窗有限公司在決定代理廠商門窗前，就先花一個月的時間到市場了解市面上已有建筑門窗和氧化鋁等產(chǎn)品的市場分布價格、型號以及門窗加盟商數(shù)量。之后，再分析預(yù)測目前新樓盤開發(fā)和舊住宅、倉庫、工廠、辦私室、商店裝飾的用鋁情況和數(shù)量。

該公司進行市場調(diào)查是為代理不同門窗品種做準(zhǔn)備以及大概了解市場的銷售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區(qū)年用鋁總量，然后再根據(jù)自己現(xiàn)有渠道以及即將開發(fā)客戶的需求量，確定代理門窗產(chǎn)品。正式代理門窗后，該公司還了解了市面上的同類門窗與自己所代理的門窗種類和價格定位。

這家門窗公司內(nèi)部成立兩個銷售部門。一是家裝零售部，該部門銷售人員主要開發(fā)住宅、商店等裝飾用鋁客戶。二是大客戶部，該部門的銷售人員主要開發(fā)工程用鋁客戶。在分工明確后，銷售人員各自去尋找目標(biāo)客戶。這樣不但可以節(jié)省開拓市場的人力成本，而且還可以在有限的時間內(nèi)方便銷售人員找到簽單客戶，實現(xiàn)公司良性循環(huán)的資金流。

該公司的銷售人員在開拓市場時，也會收集與反饋該區(qū)域所有門窗供求信息，以定位終端客戶，然后再以消費能力劃分出高中低端客戶的分布區(qū)域。銷售人員根據(jù)客戶的消費能力以及需求帶著相應(yīng)門窗產(chǎn)品說明資料和樣品分別去拜訪，同時在不同消費能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對應(yīng)門窗去推介，同時捎帶其他價格的產(chǎn)品做備選，有針對性地去開發(fā)，明確自己所開發(fā)客戶的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區(qū)域銷售得很好的門窗，在某個地方卻沒人敢購買。一旦在一個區(qū)域有客戶簽單，就利用口碑營銷開拓市場，即通過該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區(qū)、人脈結(jié)構(gòu)優(yōu)勢等開拓整個區(qū)域的潛在客戶。當(dāng)然，前提是給予準(zhǔn)客戶良好的售前、售后服務(wù)。